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2018-10-11 03:42:02 作者:澳门永利网上娱乐吧 阅读:载入中…

《顾客为什么购买》读后感精选10篇

  《顾客为什么购买》是一本由帕科•昂德希尔(Paco Underhill)著作中信出版社出版的250图书,本书定价:42.00元,页数:2011-10-14,特精心网络整理的一些读者读后感希望大家能有帮助

  《顾客为什么购买》读后感(一):不是面向产品而是面向用户心理

  本来想看看用户为什么会购买,购买产品的原因是什么,最后发现这本书不是讲述那此“看上你产品功能所以购买的人”的,而是针对如何让“没打算买你产品的人”产生买你产品的冲动的一本书。通过对沟通环境分析发现用户的购买心理的。

  Envirosell,这个组用于说明这本书讲述的内容非常象形字。

  《顾客为什么购买》读后感(二):商场是你的产品

  商场也是一个产品,有其用户,有其特征功能,有其边界。其物品如功能,有其布局,有其位置,或远或近,或松或紧。针对不同的用户,产生不同的商场,用户可能黑,可能白,可能高,可能矮,可能手长,可能视力长,可能走的快,可能走的慢,可能在边缘,可能中心,可能迷惑,可能恐慌,我们的产品,就是要切入用户或客户的心,让其从内心感受舒适,让其得到安慰

  《顾客为什么购买》读后感(三):Notes of some good points

  收银服务是非重要的服务环节,如果顾客等待时间过长,他会认为这家商店服务低劣

  在门口设置一个和蔼大妈招呼每一个进来的顾客是一个很好的防止盗窃的方法

  不要把销售区从入口处往里面退,而是把商店延伸到外面

  促使每一个顾客使用购物筐、车,即使他一开始只是想买几样东西

  除了门口之外,在别的重要地方也摆上购物筐

  好的购物筐应该是让顾客既想买东西又想占为己有。那种红塑料实在落后,既难看笨重

  好的例子就是快时尚门店的帆布袋

  店员和顾客的熟识程度也有助销售

  人们总是愿意去一个被需要的地方

  如果店员愿意和顾客交谈,哪怕只是一句简单你好都会增加顾客购买的概率

  试衣间或许比商场的卖场还要重要,改进试衣间的质量提高销售额

  《顾客为什么购买》读后感(四):一切皆有机理可循

  同他的《女人为什么购买》一样,这本书也是从各个细节方面阐述零售商如何操作才能使消费者舒适,提高转化率。

  消费者受人类进化限制,、眼、鼻、耳、手来观、纹、听、触商品,所以尽量让消费者在嗅觉听觉味觉触觉满足消费者。尽量提供样品,多展示商品,让消费者随时随地可以享受感官盛宴同时,针对不同用户的商品也要有不同的展示方法。尽量把儿童玩具放在货架下层,方便可以自己走动的小孩玩玩具;尽量把老人需要的药品放到货架中层,这样他们就无需下蹲了……凡此种种,都是从消费者习惯出发,真正意义上的为消费者着想。

  在商品搭配店面宣传上,作者自己也有独到见解。在消费者最有可能驻足的地方放上,在主产品上搭配其他利润较高的配件。诸如此类的小细节,无一不体现着零售商对消费者的洞察了解

  总而言之,此书值得一看。

  《顾客为什么购买》读后感(五):线下卖场的销售经验

  我也想不明白当初是怎么就买了这本书的了。或许是因为李国庆作序推荐的原因吧!但其中道理我们多看几本消费心理学都懂!

  比如说卖场要尽量的延迟消费者在购物的时间,尽可能的减少付款的时间。尽可能的让消费者方便,各种手推车最好伸手既得。要做到三秒内被消费者理解。提供有价值关联销售商品。考虑青年、中年、老年、幼儿情侣的消费场景男人效率购物、理性消费,买的需求,而女人是喜好购物、非理性消费,买的是喜欢

  我必须说这本书是有点过时的销售圣经。毕竟它是1997年的产物,与现在的消费场景已经有些差异时代在进步,作者研究了那么久的线下正与线上慢慢融合。这是一种新的消费场景。大数据会更加精准的告诉商家,什么东西放在什么位置更容易让消费者看到并消费。只要掌握数据,关联销售完全不需要商家去考虑。至于各种消费场景就更加不用说了。数据驱动一切。

  互联网的整合会带来什么,现如今还不知道。亚马逊开实体店了,当当也要开实体店了。这是线上线下的整合尝试。在我的想象之中,未来的线下消费场景就是一个app,进行快速导航,我想购买什么,由软件直接导购到达。但这是一种很典型男性思维。互联网思维是偏女性的。置于会创造出什么,就等时间来验证吧!

  这本书还是有价值的,如果你刚好是做线下卖场的。对于消费行为学又一窍不通,这本书可以一看。

  《顾客为什么购买》读后感(六):购物体验

  昂德希尔的《顾客为什么购买》是2004年同名版的升级版,我稍作了一下对比,新版是当当网总裁李国庆做的序,作为在线零售商,李国庆也作是名至实归。新版内容编排上更加紧凑,将购物提升到一个学科:购物学的立场上。而围绕购物学,又将之细分为:购物机理学,购物人口学,购物动力学和购物未来学。这种编排,说起来,一是符合国人阅读习惯,二是将译作里天马行空混乱章节重新梳理。这些倒与旧版没有多大分别。

  顾客为什么购买,异向思维是顾客为什么不购买。同样是研究购物者的购物心理,也更偏向于实用心理学,行为心理学。作者提及自己在编著此书时曾经作了许多回“超市间蹀”,从跟踪购物者购买行为的录相带中分析购物者和商店的种种互动细节,这种行为有点像互联网上研究用户体验时所作的视觉焦点分布研究,只是研究的场合对象略有不同而己。所以,从这个意义上说,所谓的购物学也不妨是购物体验学,研究的是购物者在购买行为中的纯主观感受。研究的目的也是通过希望通过比较和分析后,使商店和产品能更加适合购物者的需求。

  本书中有许多影响购物者购买行为的因素,这些细节,我想各大小卖场店主用心仔细阅读并运用实践的话,一定会有收获。比如,干扰效应---需要有合适的顾物空间:我们购物时并不希望总是与人挤来挤去。比如,商品位置摆放或高够不着,一般都会放弃。比如,商品摆在死角,顾客看不到,当然不好卖。于是在空间设计里,也常常讲究人体工程学,空间布局、体量、舒适度、流线安排、甚至于整个购物环境气氛的营造等。除此之外,也还要注意购物中的性别因素,不要指望讨好所有人,现今的竞争环境下,求大求全是死路一条,而差异化对待也是险中求生之路,于是特定对象当然需要区别对待。还有促销行为,这方面商家们太有经验了,只要有点由头的过节便要促销,便要办点活动鼓励人们消费。拉动内需,总理当然开心了

  商和零售商们,你们敢说自己了解所有一切?比如转换率,潜在顾客,购物中的观闻触买等行为。有没有想过,只缘身在此行中,才会以为一些司空见惯概念过于乏味?销售额的节节攀高带来的销售压力和销售瓶颈却正是从零出发,从细处着眼。时代在变化,顾客心理也在变化。于是针对顾客的敏锐洞察力丰富的经验便是此书在新时代给予的一种实用参考

  《顾客为什么购买》读后感(七):怎么让顾客购买

  对于创业者,不管什么行业,不管多长时间,其实都是需要不断清晰和明确一个问题:你怎么让顾客来购买你的产品,乐于接受你提供的服务。认准你这个商家而不是其他的竞争对手,换言之,如何让顾客购买你的产品很重要。

  一本畅销了十年的书,经过改版升级后重新面世,单不看是否有在国内有影响力人物推荐,已足见他在零售企业中的影响力,这本书是比较有趣味性的,开篇的一些例子很嘻哈,好像在说故事,但细想之下还是很有意味,也能引发人的深思,尤其对于创业者们来说,对这样的一本书更是有着一种性情中的不可抗因素之力。

  《顾客为什么购买》是从客观评析的角度入手,站在顾客的需求点上来进行分析,帮商家认清顾客的真实内心需求和价值走向,同时根据人的选择习惯特性给商家支招,提供一些小小的变动方法来帮助企业大大的改观现实问题。表面看是一场商业指导实际上有心理学研究因素,也给商家进行有效市场调查等提供了针对性策划指南,从商品到顾客,再到宣传等,都在通俗中给人深刻的点醒指引

  只是有一点,尽管这本书提供了很多对于零售行业非常实用也很实际的有效建议,作为一个消费者来说,觉得言之有理,也非常符合人们的购物需求,而且在最初也介绍了在实体店与实体店,网店与网店,网店与实体店等竞争的现状,标明是为这些人提供帮助的,自然在网络创业如此盛行的今天,更增加了可看点,只是在阅读的过程中,我还是不得不说一下,显然,这本书在改版之后也还是有很多过往不褪色的痕迹的,也有一些关于网店零售的一些观念,但相比较其他专业书籍来说,还是显得单薄一些,笼统性比较强,对于一些特定零售行业中的建议并不十分到位,对商超等大型场所还是比较合适的,尤其实体店的经营会获益很多,建议一读。

  总之,这本书不错,对于零售业的一些调整会有帮助,它还是在秉承“顾客是上帝”的理念,从提供的服务和引导消费入手,让顾客在你的细微改变认同你的理念和商品,因为顾客购买产品和服务,认同你的背后其实是对自己的一种肯定。顾客为什么买其实就是怎么让顾客来买。

  《顾客为什么购买》读后感(八):市场人员思维准则

  本书主要借用的是美国的实例,但分析的是消费者的共性,例如行走轨迹,购物习惯的性别差异,年龄差异等,对于各个国家的人基本适用。至于一些特殊渠道,如穿梭餐厅和仓储式卖场,虽然在我国并不普及,但作为实例抛砖引玉完全没有问题。

  对于非市场方面或者快销零售从业人员,本书里面的论点新奇,让大家知道零售商是如何赚钱,怎么引大家进入impulse消费陷阱。对于行业内人员来讲,可以学习如何急顾客之所急,寻找可能的购买者及浏览者,研究他们的购物习惯与障碍。从始至终重申了快销零售业市场人员的思维准则:永远保持客观,把自己麻醉成为可能的产品购买者来寻找真正的需求。

  关于书中的数据,例如,使用购物篮的顾客basket size更大。我看到有评论质疑其中的因果关系。我想说,作者这句话也并没有说前后是因果关系,只是阐述了一个客观事实。谁也不可否认,使用购物篮的顾客平均消费比不使用购物篮的顾客要多。这才是一个市场人员应该有的思维模式尊重事实。至于谁是因谁是果,both right!没必要用任何反例挑战最客观的结果。同时强调一点,所有的快销零售市场行为都是通过impulse或impression去引导教育消费者,大家做澳门永利网上娱乐的地方就是最感性没那么多逻辑的大多数消费者,说不好听就是愚众。对于计划性和理性消费者,市场人员当然有别的方法照顾到,但不能因此否认针对大多数人的方式。就好比,你可能因为喜欢Nescafe的Nespresso口感香气而成为她的忠实顾客,但不能否认大多数不成熟消费者会仅仅因为赠了一个杯子而选择Nescafe 1+2 Original。

  书的最后一部分,主讲了作者公司发展方向及在不同市场的见闻遗憾的是其中没有非常复杂中国市场,并无实际意义,大约50页的内容比较鸡肋。尽管如此,前面的部分还是值得相关从业人员学习。

  最后,回答作者的疑问。书中作者唯一感到困惑的问题是,为什么所有卖场都不采用他的V字型布局。不能否认帕科有很高的思考高度,会突破传统思维。但是关于这个问题,他只是从陈列的可见度,贡多拉的利用率这个角度考虑。而顾客会不会喜欢呢?答案明显否定的。V字形货架排列会增加顾客的行进轨迹,同时顾客的方位认定会出现问题。说白了就是V字形卖场逛起来更累,而且容易迷路。同时如此标新立异的布局可能直观上迫使顾客困惑反感。丧失客流是所有零售商最不愿意看到的。另外像他所说的,陈列的SKU数量减少,浪费空间,影响其他部门的布局都是零售商要考虑的问题。专家偶尔也会掉入不客观的死角,说明成为一名合格独具慧眼的市场人员有很大的难度

  《顾客为什么购买》读后感(九):发展的眼光看“购买”

  Marketing是我们耳熟能详的英文单词了,其代表的学理论也被广泛地应用于各个领域人才一直是人才市场上的大热门之一。那么Shopping——购物学,又是什么呢?美国著名的消费行为研究专家帕克 昂德希尔用一本《顾客为什么购买》,阐述了购物学的要义和实践意义,这位被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”的帕克先生花费了几十年的时间专注于研究各大零售市场中顾客的购买行为,从顾客刚一入店开始,就记录其触摸、浏览过的商品、驻足时间和最后购买的清单,通过大量的数据,“我们的价值在与,除了搜集数据之外,还对数据的含义进行合理解读,并提出应对措施”,帕克通过对大量数据进行解读和科学的分析,总结出能够帮助零售市场提高销量、提高转换率的建议。在我看来,对于零售企业来说,Marketing是研究如何吸引顾客走入卖场,而Shopping是研究如何让走入卖场的顾客能够更多的购买商品。

  《顾客为什么购买》并不是一本充满经济学教条的书,相反,帕克在书中用轻松诙谐的口吻,讲述一个又一个他研究过的个案,在这些个案中,我们了解到购物者在商店待的时间长短对于其购物数量的多少有很大影响;顾客需要腾出一只手才能有更好的购物体验;牌要选取恰当的地点摆放,否则就形同虚设;好的购买路线设计对于增加销量大有裨益等等。同时,帕克还用大量数据研究作支持,透彻的分析了不同性别、不同年龄消费者的购物行为和心理,为零售企业做出决策提供了智力支持。

  本书的封面上有“专为网店和全球商家量身而作的修订版”字样,并由当当网CEO李国庆亲自作序推荐,但实际上网点的内容并不是全书的重点,不过帕克也用了专门的章节讨论网络对人们生活的冲击,修订内容著述时间可能也是在几年前,帕克对于网络的观念还是略显保守,不过他提出的网络时代信息的海量冗余和真假难辨性却一针见血,直到现在也没能很好解决。而帕克从在线音乐商店购物体验出发提出的关于精选推荐的建议更是很独到。因为我本身从事的就是数字出版相关工作,在我看来数字出版领域同样面临着海量信息问题,用户在面对如此庞杂的信息面前没有时间也没有精力却挑选对自己有用的、相对真实的信息为己所用,应该有专门的从业者帮助用户进行筛选和推荐,这样才更有效率。

  虽然《顾客为什么购买》没有涉及到目前红火的网店领域的购物学问题,但书中很多道理都能够在网店领域得到很好的应用。比如转换率,在taobao网经营有一定规模的卖家都应该清楚,提高顾客转换率是经营的关键,taobao网也很重视这一点,在其销售给卖家的网店管家软件中,有专门的模块实时监控入店顾客的IP、入店来源、逛店时间、浏览商品、出店时间等等,并能智能化的提供曲线图供卖家参考。同时taobao网还提供了很多店铺装修模块,既能丰富店铺的色彩,又能增添诸如排行榜、热推榜等功能,确实很人性化。这些其实都是购物学很好的体现。

  在这个电子商务异军突起的时代,抓住时机,将智慧转换成优势,将知识转换成财富,才是真正的王道。

  《顾客为什么购买》读后感(十):货架思维

  货架思维:商店和店内通道本身就是最重要的媒介

  购物学:怎么设计出购物者能够看到的拍,确保每条信息放在恰当的宣传位置;如何陈列摆放物品,让消费者更愿意浏览,试用;怎么确保购物者能够达到每个想去的角落;如何设计购物环境的用户体验/用户心理,让消费者买的更舒服,买的更多——原则上,购物者在商店里待得时间越长,购买的可能性就更大

  商家应该在哪些地方下功夫:

  :对于一些规则,要么遵循,要么打破,忽视规则或违反那么一点点都是错误的做法

  消费者在进入购物环境,需要一个缓冲地带,来适应氛围调节心理,所以并不是顾客看到的第一个物品就有优势;特别是那些决策程度高的产品,或者陌生的产品,消费者需要在卖场中来回比较,获取信息建立足够的自信,才会想要决策

  1、让购物车出现在任何可能需要的地方,购物车的设计要讨喜

  2、对于店内牌或者其他媒体是否有效,评估的办法只有一个,身临其境,放在商场内。每到一个商城的各个区域,就问购物者会在这里干什么,他们站在这里眼睛会关注什么,会想些什么。聪明的放牌的地方就是要尽量打断购物者的视线,挡住他们的目光,比如麦当劳的就放在和收银员脸一样的位置

  3、有些购物环境是具有任务导向的,比如药店和银行,人们都是带有任务或目的去的,所以进入时很难注意到,但是离开时说不定会注意到

  4、购物人口学:研究不同群体的购物行为,比如男人、女人、老人、小孩

  男人习惯通过阅读来获取信息,喜欢参与,参与的越多,销售越容易,所以展示产品的制造过程,可以让男人不那么抗拒产品的高价

  这个社会的男女角色是不停变幻的,所以要时刻感知他们的变化

  5、人们在购物时,本能的想要试用产品,如果这个试用过程越接近真实,越逼真,消费者就越可能购买,同时创造出消费者对购买的讨论,也会大大增加产品售出的机会,人们喜欢谈论正在购买的东西。试用不仅仅是触摸,还有听觉,嗅觉,视觉。比如试衣间,本身也可以被理解为一种货架,如何将试衣间体验做到更舒适,比如能让消费者用不同的灯光去搭配不同衣服,里面放上一些搭配衣服的小配件,或者附上搭配指南,可以提高销量

  6、一个商店具有三要素,设计(场地的空间设计、物品摆放的设计、收银台的设计),销售规划(卖什么产品,多少sku,定价如何);运营(店员的行为,怎么说,怎么做,怎么引导)每一件事都是相互独立但是相互交叉且依赖关系,如果三要素中的一个做出变化,其他也要跟着变化

  7、最影响购物满意度体验的就是等待时间,男性尤其不耐烦,为了让消费者度过这段等待时间,可以采用的方法:让一个店员对购物者进行耐心的引导或者和他们聊天;明确告知等待需要多少时间;给他们看点什么,比方放置一些牌;在收银台放置一些即兴消费型产品分散顾客注意力

  8、商品推销的另一个方面是要运用连环套的艺术,将一件产品放在另一件的旁边,比如西服边上放领带。你只需要站在商品附近问自己,在这里我还要点什么,就能推测出应该在毗邻的地方放什么。

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